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引 言
这些年，随着各种品牌的进驻，新老专业市场的更替，品牌之间的竞争，介休建材市场的变化可谓是翻天覆地；
本期内容，主要来自翼起赢联盟里的建材商家，并特约本期沙龙，期望可以引发大家对介休建材圈的关注与认知；
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说来话长
印象中在1995年左右，介休的建材行业开始起步，形成了市场；
随着介休房地产市场的火爆，本地建材卖家日益增多；
从早期的地摊、杂货铺、街边零散商铺，发展到了专业市场，比如新建东路的物资市场，新建西路的八一市场等；
位于介休城区西南角的建材大市场，业内外人直接简称“建材”；
这是典型的2000年代的家居建材市场，虽然市场环境较差，却是介休建材界的“经销商发源地”，其后，介休有了鑫东方建材市场；
如今这些市场，有的萧条了，有的在转型与坚守之中……
2010年以后，领军的是弘盛昌大卖场，在这个商圈，建材装饰商家数量超过200家，汇聚了目前介休市内规模最大的建材品类经销商，大量知名建材品牌纷纷将自己的旗舰店、形象店设立在此；
由于其中高端定位、统一商户操作，吸引了大批中高收入阶层，对消费的带动和影响效应明显，渐入佳境，将是较长一段时间内的渠道主流模式；
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行业特点
装修买建材，是一件很复杂的事情；
一次装修一般要经历2到3个月时间，会采购上百样东西，很累；
全包还是半包？是要省时间还是省钱？很困惑；
市场很混乱，很多人一辈子只会买2到3次建材产品，对产品的理解度非常低，对品牌认同度以及对产品质量的鉴别能力不高，主要靠工匠师傅、亲戚、朋友、同事及邻居的推荐；
这个行业水很深
从顾客角度看，这个行业水很深，因为信息严重不对称，做了很多功课，还是有可能被宰；
标价不等于实价，至于结果是打四五折还是七八折，全凭嘴上功夫；
木纹纸可以说成是实木皮、说是上六层漆，可能只上了两层漆；
每个品牌在当地的代理商基本都是唯一的，那么工厂为了销售更多的货物，在同品牌只能唯一经销权的情况下，会怎么办呢？
相同的生产线与产品，会设置不同的品牌与包装，不同的价位，让不同的经销商来代理；
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行业现状
购房是刚需，有钱全款、没钱贷款，曾经的建材装修行业需求很大，全国约有6万亿的市场规模；介休也有了上千家的经销商；
由于近几年楼市低迷，如今的市场现状是供大于求，价格下降、利润减少，竞争惨烈；
因其行业性质，家装建材行业当前的电商化进程慢于其货拉拉准点率低于95就抢不到单他行业；
为了竞争，很多企业都会精心设计、建设高品位、有吸引力的店面形象；
为了竞争，解决消费者对家具不环保的疑虑，商家可以在抽屉里养金鱼；
为了竞争，价格战进入白热化，家装公司低至600元左右的装修套餐层出不穷；
因为竞争，联盟促销的砍价会、特供价活动泛滥成灾，形成“不做活动等死，做活动找死”的局面；
现在的建材装修生意，有点不容易做；
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无商不“艰”
租店面、请员工、装修、上样品、搞推广、样样都要花大钱，资金总是不够，运营成本居高不下；
产品同质化严重，部分厂家只知道压货，不知道扶持，不能以平等互利的原则对待经销商，销量一旦不满意，就强行换代理；
人流量减少、成交率低、客单值小，客户资源成为了最稀缺的资源，如何找到客户资源，并且跟踪和维护好客户资源，永远是个大难题；
技术门槛变高，不会CAD、不会PS、不会设计，怎么能服务好客户？
培养人才困难，许多员工对行业不熟悉，对产品不了解，对施工没有概念，从业三年仍是销售菜鸟；
在装修、安装等过程，存在很大的变数，有的是产品问题，有的技能问题，有的施工条件问题，但是对于消费者，他们更关注的是结果，只要商家负责；
“无商不艰”，他们处在厂家与市场的上压下顶之间，艰难地求生存、求发展；
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企业瓶颈
生意难做的原因，除了外部因素，企业自身的原因也不少，碰到的主要瓶颈是：
没有公司化的经营管理意识，只看到眼前利益；
没有品牌意识，不做网络建设，再好的产品也往往不能被消费者所认知；
不善于主动的对消费者进行影响，更多的是属于被动型终端；
不善于终端维护，缺乏科学的库存管理、数据管理、客户资料管理；
许多建材店面还停滞在陈列产品式的的门店，没有转化为体验店，不符合80、90后消费者的消费习惯和理念；
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路在何方
企业在发展，市场在成熟，不同的阶段应该有不同的营销方式；
品牌运营是各大经销商必须强化修炼的内功；
知名度与公信力的提升，在当前形势下，对于品牌来说至关重要；
现在的市场已经进入深度细分时代，只有成为行业细分市场的领导者，才能持续的保持竞争力，才能让您持续的赚钱、持续的发展，才能不被市场淘汰。认为代理的品牌或经营的项目越多越好的老思想是风险很大的；
学会真正、长期的抱团，团结当然力量大，“互利”、“合作”应该是现在建材行业最应该做的事；
单靠一个活动就能让一个经销商持续成长的时代早已经过去，沉淀好心态，踏踏实实做好门店形象、门店管理、客户寻找、客户跟进及销售手段提升等实实在在的工作；
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品牌风采
虽然生意艰难，但介休建材行业还是有许多优秀的企业在大放异彩；
限于篇幅，本期先介绍几家翼起赢联盟内的部分建材品牌；
介休伊派·爱马仕瓷砖
有内行人披露，华东瓷砖较广东瓷砖为优，来自上海的伊派·爱马仕瓷砖，是华东系瓷砖的高端代表之一；
伊派·爱马仕，是介休高端瓷砖销量领先品牌，取得了很好的市场业绩；
德国朗饰1861年创办了第一家壁纸生产厂，品牌至今已有150多岁了；
介休的朗饰软装馆，经历了几年的资源积累，已经有了长足的进步，这积累包括了广告的影响力、客户的认知力、以及团队的磨合成熟等等；
金牌橱柜，是介休橱柜行业的领军品牌，深受用户喜爱
影视红星王珞丹在福州与消费者的见面会上，亲自踩在抽屉上，为金牌橱柜做代言，印像非常深刻；
恒通卫浴于2010年成功牵手湖南卫视当家主持人汪涵，在众多品牌脱颖而出，走进了千万个家庭;一个又一个的酒店工程、公共工程，让品牌不断闯进更广的公众视野；
好的电视背景墙都是设计出来的，要通过施工前周密的装修设计规划，包括如何设计背景墙大小，选择几种材料搭配风格，以及最重要的设计背景墙造型等规划等，在这些方面，位于弘盛昌二层的综艺玻璃名气很大；
盛朝石材，有自己的门店和加工厂，在天然玉石、大理石电视墙，背景墙，窗台板，楼梯，罗马柱、石音石台面板、玉石工艺品等市场，颇有建树；
这是弘利盛钢化玻璃为盛华丽苑C区完成的钢化玻璃工程
正是许多这样的优秀企业，给介休的建材市场注入了源源不绝的市场活力，影响并推动着介休的经济；
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业内人士的经验分享
面对竞争，他（她）的说法是：
金牌橱柜曹先生：
大力培养店内设计师，以前主材店设计师只负责做品类图纸设计，比如瓷砖效果图，橱柜效果图等等，以后我们可以给客户提供整体装修效果图，只要货拉拉准点率低于95就抢不到单你在我们家买产品，全套的装修图纸我们店里免费帮您设计，甚至还可以帮你联系装修队；
伊派·爱马仕瓷砖梁女士：
有条件就要开大店，大店面是实力的象征，给客户购买之后有保障的信心；
大店面的产品更多、展示更丰富、展示效果更震撼，能够一站式购买；
大店面是做设计师渠道、工程渠道的有力保障！
恒通卫浴郎介平女士（下图右一）：
在微信等传播渠道上下大力气，多多与消费者进行沟通；
销售是个概率事件，提升了准客户数量，你的成交数量也就上去了；
综艺玻璃梁悟风女士：
为什么要做活动？因为要节流！因为要抢客源！所以建材各品类各品牌都在做活动；
活动不是做不好，是我们没有做细，做精；不管活动大小，一看团队能力，二看蓄水顾客，三看活动方案；
伊派装饰李琳女士：
每个做过的装修项目都是装修公司的资产，伊派装饰每个阶段的验收照片及完工照片，都会与顾客分享，顾客会与亲朋好友分享，更容易赢得潜在客户的信任；
盛朝石材张先生：
团结不同行业的优秀品牌，真正将联盟联合做强，大家互相介绍客户，对抗外面大市场；
弘利盛钢化玻璃郭晓军先生：
郭先生是户外、登山爱好者，
征服了不少崇山峻岭
做建材这行走的慢不怕，怕的是走不稳！
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小 结
市场竞争一定是越来越激烈，差距也会越来越明显；巨头的诞生，必然会拉升行业的进入门槛；
未来的建材市场，将是有理想、有系统、有团队的经销商的天下！
中融管理沙龙第243期
主题：【建材行业之竞争研讨】
时间：5月3日（周三）晚8点始
地点：〖伊派·爱马仕瓷砖店〗
地址：安康路安泰花苑小区对面商铺
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