你是不是也会遇到这种问题货拉拉为什么抢不到大单?：一天忙到晚货拉拉为什么抢不到大单?，客户很多，电话不少，订单也不少，可是到月底时查看业绩表，然后再对比一下同事，就感觉所有的努力都成了竹篮打水……货拉拉为什么抢不到大单?我们看看问题出在哪里，如何解决。
对于我们作销售的，必须明白这样一个公式：
销售业绩＝跟进的客户数量*成交的比率*每单的成交金额
如果业绩一直上不去，那我们需要检验这三个问题：
1.你联系的客户数量足够多吗货拉拉为什么抢不到大单?？
相比公司销冠，你的客户群少多少？如果只有人家的一半，那怎么可能在业绩上超过人家呢？俗话说，巧妇难为无米之炊，没有客户，我们怎么去开发更多的订单，怎么能够提升业绩？除非你的都是大客户。话又说回来，大客户有那么容易成交吗？要是这方面的数据差距太大，赶紧滴，多去开发新客户。
2.成交客户/联系的客户，这个比率高吗？
对比一下公司销冠的这个数据，他一般联系多少人，又有多少人可以成交，如果你的数据是相对低很多的。
一方面有可能是你跟进的客户有很大一部分并非潜在客户，那这部分人我们就得干脆点舍弃掉。不要再花时间在这些人身上了。比如，我们是要求现金操作的，但有些人确实是没办法操作现金的，那就只能就此放弃，联系了也没用，只是浪费时间。在这里，肯定会有很多人会不舍得的。人的心理本来就是这样的，手头的资源，也许并无所谓，但是要有人要把他拿走的时候，他又开始舍不得了。心理学上称作是损失厌恶。这是属于我们人性的弱点，但在这里要大胆舍弃。有舍才有得。舍弃不必要的客户，获得更多时间来作更有效率的事。
另一方面，也有可能是你的逼单能力比较弱，那我们就要针对这方面的能力，针对话术这块，要好好加强起来。可针对具体的问题，向前辈请教，向上司请教，网上找高手，都可以的。只要有心想学，到处都是资源。
3.客户单次成交的金额大不大？
相比销冠，我们的客户一般每笔成交的金额会不会少很多？如果人家一般一张单是10多万，我们一张单是一两万，那就要研究一下了。
第一，看看客户当中，是不是有客户是还没了解清楚的，或者说我们还没有争取到他全部的订单。为什么没能争取到，是不是我们产品不合适，还是价格问题，还是结款问题，还是我们其他方面没能配合好？如果确实有客户存在这些问题，把这些客户列出来，好好研究一番。
第二，清点了所有客户后，若发现其实也没几个有潜力的大客户，那么，我们就要考虑去开发更多新客户，然后再筛选大客户了。然后手头的小客户就可以适当减少些时间去跟进了。只要电话可以搞定的事，就尽量不用上门拜访。腾出多点时间去开发新客户，维护大客户。
PS: 有些人可能会说，小客户也是客户呀。怎么能不去管他呢。小客户怎么维护？
这里也不是说不管他，只是我们选择其他的方式去跟进。对于那些久不久才需要到我们的产品的客户，我们要做的只是让他记住我们。如何做到？我是这样做的——
每周定时发个信息打声招呼，这样人家想忘记你都难。也许平时都不需要用到你的产品，但是一旦需求的时候就会第一个想到你——这就够了！~
发什么信息好？有时候会发些市场信息，有时候发些生活小常识，有时候是养生知识，有时候是小笑话，反正只要是对客户有帮助的，或者能让对方快乐的。
觉得这招好不好用，好用的话点个赞吧！~要是你有更好的跟进方式，也欢迎留言分享~~
我是考拉，从事销售多年，有点心得体会；有销售或者创业方面的问题欢迎交流。
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